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要不要做租賃?工程機械代理商的糾結與矛盾

精英智匯 孔延霄 2019-02-21 15:11

此前,隨著挖機、裝載機產品進入存量時代,設備租賃需求不斷釋放,租賃,正在成為一個需求規模十分可觀的潛在市場。精英智匯注意到,在大資本的支持下,專業設備租賃企業和金融租賃企業已經開始加快市場滲透速度,實際上已經滲透到工程機械代理商傳統業務領域。

    然而,租賃業務到底是做還是不做,對于當前階段多數工程機械代理商來說還處于極度糾結之中。

    大勢所趨,不能錯過這趟車,要做!

    一、租賃是未來發展趨勢,對于代理商來說,不僅可以培育新業務,也是其對沖經營風險的手段,同時是構建“循環經營”模式的重要環節。

    首先,從本質上講,租賃是不同于銷售的一種交易方式。工程機械代理商原本以“設備銷售”為主,當用戶的采購方式發生變化從購買逐步傾向于租賃時,如果代理商不能及時應對,等于將用戶拱手讓出,這是代理商不愿意看到的。

    其次,工程機械是一個典型的周期性行業,設備銷售受市場新增需求和更新需求影響大,代理商的經營業績必定會隨之起伏;而設備租賃主要針對存量市場,用戶不采購新設備不等于不使用設備,事實上,用戶使用設備的需求是相對穩定的,導致設備租賃的波動幅度遠遠小于設備銷售,也因此被形容為“緩沖墊”,能夠幫助企業對沖行業周期性變化帶來的經營風險。

    第三,租賃業務的運營是基于設備的,在整個設備擁有周期內,都存在設備保養、維修、配件、保險、培訓等諸多需求。一直以來,很多代理商的后市場業務開展的并不理想,很重要的原因是業務量小,覆蓋的設備數量少,當業務缺乏一定規模時,就會面臨經營窘境。  

要不要做租賃?工程機械代理商的糾結與矛盾

要不要做租賃?工程機械代理商的糾結與矛盾

    如果開展設備租賃業務,代理商自有設備數量將大大增加,這本身就為后市場業務提供了很好的需求基礎,十分有利于推動代理商“循環經營”模式的實現,“循環經營”所需要具備的各項專業能力得到提升。更重要的是,“循環經營”模式將在擴大代理商盈利點和吸引更多用戶之間形成良性互動,十分有助于代理商持續盈利能力的提升。

    二、主機廠積極推動設備租賃業務

    中國宏觀經濟進入低速增長期,“質量”成為主要發展訴求,更多建筑企業尤其是大型央企正在加快向“輕資產運營”轉型,逐步由過去的購買設備轉向租賃,如果將市場對設備需求比作一塊蛋糕,新機銷售蛋糕變小,租賃需求比例上升。

    主流用戶需求的改變帶動了國內租賃市場的發展,面對這種變化,主機廠只有積極采取應對措施,才能保持健康穩定發展。

    首先,主機廠在積極鼓勵并推動代理商開展設備租賃業務。

    對于主機廠來說幫助代理商培育面向未來的新業務能力對于維系廠商長期穩定的合作關系十分關鍵。在如今廠家仍為主導地位的廠商關系中,緊跟廠家步伐是很多代理商不得不作的選擇。

    另外,也有主機廠直接面向終端大用戶或專業租賃公司(非代理商關聯企業)開展設備租賃業務,開始建立區別于代理商體系之外的“第二渠道”。也就是說,即便代理商不做租賃,終有別人會做,若堅信租賃這一未來趨勢,為何不“近水樓臺”利用廠家支持,放手一搏?

    于是無論是債權機試水租賃、選擇租賃滲透率較高的高空作業平臺產品涉足租賃、抑或是選擇特定小挖或大挖租賃,越來越多代理商開始試圖踏入租賃領域。


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